Nota do blog: esta entrevista foi feita no ano de 2015 para a Revista Networking e Negócios.

Para você, alguma dessas afirmativas é correta? Se a resposta for positiva, saiba, você está errado! Elas não são verdadeiras, pelo menos aos olhos da escritora norte-americana Devora Zack, autora do livro Coisas que eu odeio em networking, Editora Saraiva. Na publicação, Devora busca, por meio de um método que desenvolveu a partir da própria dificuldade em fazer networking, combater mitos que envolvem a prática (principalmente aqueles que foram construídos com base em pessoas de personalidade extrovertida), e, também, mostrar para leitores, e aí introvertidos e extrovertidos, como utilizar características pessoais para desenvolver um estilo próprio de networking, em busca daquilo que se tem como objetivo.

A autora acredita que qualquer pessoa tem a matéria-prima necessária para ser um networker exemplar, mas, simplesmente, pode estar seguindo as regras erradas, que não correspondem ao seu modo de ser, à sua personalidade. Por isso, acabam não tendo êxito e detestando estar em situações em que precisem, conscientemente, criar conexões, já que se sentem desconfortáveis quando se forçam a comportamentos ou iniciativas que nem de longe fazem parte do seu repertório usual.

Devora concedeu uma entrevista à revista Networking & Negócios, por e-mail. A autora falou não só a respeito de seu livro, como, também, comentou temáticas em torno de diferenças regionais e culturais na prática do networking, de investidas aparentemente não muito bem sucedidas na tentativa de criar, expandir ou manter uma rede de relacionamentos, e, ainda, sobre como lida quando, eventualmente, é mal interpretada ou comete alguma “gafe” em sua rede de conexões.

Revista Networking & Negócios (RN&N): Além de pessoa para pessoa, como é o caso de extrovertidos e introvertidos, o modo de fazer networking varia de acordo com a região e cultura, certo? Mas, ter uma cultura “mais calorosa”, a exemplo o Brasil, facilita o networking?

Devora Zack (DZ): Mesmo dentro de um único país, em regiões distintas, é possível encontrar diferenças culturais que impactam no modo de fazer networking. De um modo geral, dentro das expectativas culturais de cada local, um estilo networking “caloroso” é o que mais funciona. Mas é fundamental observar a cultura e os estilos de abordagem, se adequando, quando preciso, ao modo de agir do outro ou do local. É a melhor for- ma de ter êxito e evitar situações desagradáveis. E, claro, é preciso mesmo lembrar que até dentro de uma cultura mais aberta há, ainda, algumas pessoas com um forte temperamento introvertido e, com elas é necessário, também, observar, de modo a ter sucesso e criar uma conexão.

RN&N: Existe um consenso popular de que no Rio de Janeiro, principalmente entre os cariocas, frases como “Eu ligo para você!”, “Vamos mar- car um café!”, “Apareça lá em meu escritório” são frequentemente utilizadas de forma protoco- lar, polida, em diálogos pessoais e, até mesmo, profissionais, mas sem a real intenção de concre- tizar o que se sugere. Falhas interpretativas des- se modo podem prejudicar uma futura conexão, em sua opinião, e como estar preparado nessas situações?

DZ: Se você diz que vai encontrar alguém sem a real intenção e esta pessoa tem conhecimen- to a respeito dos códigos e costumes locais não há problema. Ela não irá interpretá-lo de forma equivocada, pois pertence ou está acostumada àquela realidade. Mas é preciso estar atento, pois a pessoa com a qual você está se relacionando pode não entender esse comportamento como algo protocolar e comum aos membros daquele local e acabar interpretando você como alguém não confi- ável. Novamente, é preciso agir com base no exer- cício de observação do outro e tentar adequar-se.

RN&N: Como prever ou evitar uma situação não muito bem sucedida na prática do networking? É possível preparar-se de alguma maneira?

DZ: É difícil de reverter uma má primeira impres- são, embora não seja impossível. As pessoas avaliam as outras muito rapidamente em uma reunião ou encontro. Por isso mesmo, ao estar com outras pessoas, em vez de se concentrar so- mente em você, coloque a sua atenção no outro: se mostre interessado, faça perguntas significa- tivas e se concentre no que elas dizem. Acredito que esse pensamento e postura prévios já são uma maneira de evitar situações malsucedidas.

RN&N: Que conselho você daria para alguém que tenha saído aparentemente sem sucesso de uma investida durante a prática do networking?

DZ: Nem sempre uma investida no campo do networking é fracassada. Ela apenas pode não ter gerado, ainda, frutos concretos. Muitas pes- soas confundem e rotulam uma oportunidade de networking como “vencida”, porque não ti- veram o resultado esperado imediatamente, mas não sabem o impacto que ela terá mais tar- de – às vezes muito mais tarde. Networkers são pacientes. Além de ter paciência, para não cair nessa armadilha de dar a investida por perdida, é preciso praticar o follow up daquele contato. Ou seja, acompanhar a tentativa de conexão de forma personalizada é uma boa forma de avaliar a situação e ter certeza se realmente o contato falhou ou ainda tem perspectivas. As pessoas esquecem metade do que ouvem em até 48 horas, então, é possível que você não tenha sido malsucedido, apenas esquecido.

RN&N: Você já cometeu alguma “gafe” quando estava fazendo networking ou esteve em alguma situação que precisou contornar para não perder a conexão com uma determinada pessoa?

DZ: Sim, já cometi muitas gafes praticando networking. Como introvertida, depois das minhas apresentações, preciso “voltar para dentro” de mim, me concentrar, para reenergizar. Uma vez, depois de uma palestra, ouvi um participante dizer que eu era indelicada, porque eu não me engajava nas conversas com o público, ao fim da atividade. Eu não tive a intenção de ser interpretada desse modo, mas fui interpretada assim. Depois disso, tenho me esforçado para interagir ainda mais com o público logo após as conferências, evitando esse tipo de mal entendido.

Devora Zack, que também atua como palestrante há quinze anos e leciona sobre os temas liderança, networking, habilidades, comunicação, gerenciamento de mudança e desenvolvimento de equipe, é autora de uma segunda publicação, o livro “Managing for people who hate managing” (Editora Berrett-Koehler, 2012), ainda sem versão em português, sobre gestão. Na agenda de Devora, infelizmente, ainda não está prevista uma visita ao Brasil. Ela aguarda convites, enquanto lê e-mails e mensagens de fãs brasileiros, que a procuram em busca de mais dicas sobre as temáticas que escreve.